Jak zacząć marketing B2B?”
Początkujący przedsiębiorcy mogą postrzegać marketing B2B jako ogromne wyzwanie – o ile konieczność zatrudnienia handlowca jeżdżącego od drzwi do drzwi wydaje się oczywista, o tyle sens działań promocyjnych czasami bywa poddawany w wątpliwość. Szef małej firmy próbujący zapoznać się z tematem zderza się zwykle z szeregiem niezrozumiałych dla niego pytań – kim jest buyer persona? Czym jest content i jak go przygotowywać? Znalezienie odpowiedzi na własną rękę często okazuje się niezwykle czasochłonne, a marketing B2B zostaje zepchnięty na dalszy plan. Bez niego jednak kuleje sprzedaż, bo handlowcy pozostawieni sami sobie, pozbawieni zaplecza w postaci wartościowych treści promocyjnych, nie są w stanie osiągać zadowalających wyników. Dlaczego warto przełamać ten impas i w jaki sposób najlepiej to zrobić?
Jak zacząć marketing B2B?
Pierwsze kroki najłatwiej stawia się w towarzystwie doświadczonego doradcy. Specjaliści zajmujący się przygotowaniem strategii pomogą nakreślić plan działania, który będzie dopasowany do branży i stylu sprzedaży w firmie. Marketing B2B najlepiej zacząć od ustalenia, kim jest buyer persona, czyli idealny kandydat na klienta. Dokładnie sprecyzowany profil takiej osoby stanie się drogowskazem, za którym podążą wszystkie działania promocyjne. W przypadku operowania na poziomie biznesowym najczęściej docelowym odbiorcą będzie prezes, bądź dyrektor sprzedaży małego lub średniego przedsiębiorstwa. To do nich należy zwykle ostatnie słowo, są w końcu osobami decyzyjnymi. Z tego powodu wszelkie kampanie powinny być odpowiedzią na obawy, wątpliwości i wyzwania, przed którymi stoją ludzie na tych stanowiskach.
Marketing B2B to bardzo rozbudowany zestaw działań – od przygotowania newsletterów i mailingów, przez obecność w social mediach, aż po nagrywanie podcastów i vlogów. Od czego więc najlepiej zacząć? Pierwszy kanał, o który należy szczególnie zadbać, to strona internetowa. Niezależnie od tego, kim jest buyer persona, w pierwszej kolejności sprawdzać będzie adres www, gdyż stanowi on wizytówkę firmy. Muszą się tam znaleźć wartościowe treści, które zachęcą do głębszego poznania oferty. Dobrym ruchem jest na tym etapie proponowanie gratisów – przy usługach cyfrowych może to być fragment szkolenia albo kilka rozdziałów ebooka, a w przypadku fizycznych wyrobów wzornik lub jednorazowa próbka.
Jak zintegrować marketing B2B ze sprzedażą?
Opracowana na teoretycznych podstawach buyer persona, nawet jeśli została przygotowana bardzo starannie, nie zawsze będzie się pokrywać z realnymi klientami, posiadającymi czasem bardzo zaskakujące potrzeby i oczekiwania. Z tego powodu team zajmujący się marketingiem powinien regularnie otrzymywać feedback od handlowców, którzy podzielą się swoimi doświadczeniami ze spotkań z kontrahentami. Na podstawie własnych rozmów będą mogli zaproponować konkretne tematy, aby zostały później poruszone w kampaniach i przy tworzeniu contentu. Zintegrowany ze sprzedażą marketing B2B zostanie dzięki temu dużo lepiej sprofilowany, co w efekcie ułatwi pracę handlowcom i osiągnięta zostanie synergia przez kooperację obu działów.