E-konsumenci narażeni są wręcz na bombardowanie ilością informacji oraz dostępnych dla nich kanałów komunikacji. To od marek zależy jaka będzie jakość tych informacji i czy docierają z nią do swojej grupy odbiorczej.

W 2020 roku przewiduje się dalszy rozwój rynku handlu internetowego w tym w szczególności w relacjach B2B.

1) Rynek B2B e-commerce w Polsce jest w przededniu swojej „bańki internetowej”. Największe
wyzwanie to:

brak specjalistów rozumiejących w jaki sposób narzędzia digital mogą wspierać handel tradycyjny
brak ekspertów jak tworzyć synergię pomiędzy tzw. kanałami nowoczesnymi a tradycyjnymi.
Tu są potrzebni ludzie rozumiejący przede wszystkim sprzedaż w kanałach nowoczesnych a jednocześnie mający wysokie umiejętności komunikacyjne, tu wcale nie chodzi o programistów.

2) Proces zakupowy B2B uległ całkowitemu przeobrażeniu, jest jeszcze bardziej skomplikowany niż na rynku B2C. Nie wystarczy już tylko rozesłać to samo zapytanie ofertowe do wielu potencjalnych
dostawców. Odpowiedzialność za etap poszukiwania informacji spoczywa w znacznej części na klientach. W proces zakupowy B2B zaangażowanych jest kilka osób z danej organizacji. Między innymi z tego powodu znacząco wydłużył się czas poświęcany na rozpoznanie rynku. Jak wynika z
badania przeprowadzonego przez firmę Gartner, klienci kontaktują się z dostawcami, dopiero gdy proces zakupowy jest już zaawansowany w 57%. Jak wskazuje to samo badanie, aż 89% ankietowanych przyznaje, że było w stanie odszukać wartościowe materiały online na interesujący ich temat.

Jak wynika z raportu „Proces zakupowy w B2B” w Polsce już 69% firm kupuje online. Wyjaśniają, że wynika to z braku czasu i poszukiwania najwygodniejszych rozwiązań. Dotyczy to szczególnie zakupów powtarzalnych.

3) Kolejne wyzwanie to brak strategii i zrozumienia istotności e-commerce całym łańcuchu sprzedaży B2B, szczególnie dotyczy to naszych rodzimych firm, które po prostu obawiają się nieznanego. Klienci B2B chcą kupować online. Według Forrestera, pod koniec 2018 roku, rynek e-commerce B2B przekroczył 1,134 biliona dolarów, co daje o ponad 954 miliardy dolarów więcej, niż zakładał na ten rok w swojej prognozie opublikowanej w 2017 r. Stanowi to około 12% całkowitej 9-bilionowej sprzedaży B2B w USA w tym roku (wartość liczona w USD). Oczekuje się, że odsetek ten wzrośnie osiągając w 2023 roku 17%, co wynika z faktu, że Internet coraz częściej uznawany jest za wiarygodne źródło, z którego klienci firmowi mogą czerpać wiedzę o produktach i usługach, a dzięki temu stworzyć podwaliny pod przyszłe transakcje między przedsiębiorstwami.

4) Rozwój eksportu to jeden z elementów strategii rozwoju Polskich firm i tutaj e-commerce jest niebywałym wsparciem, a wręcz sposobem na minimalizację kosztów. Wdrażanie e-eksportu bez współpracy z dostawcami nowych technologii się nie obędzie.

Największe wyzwanie obecnych czasów to nie zginąć w natłoku informacji.

5) Polskie firmy mają jeden z najniższych poziom zaufania nawzajem do siebie, w 2017 r. Polska pod względem poziomu zaufania była na przedostatnim miejscu na świecie, zatem nawiązywanie nowych relacji biznesowych jest utrudnione.